こんにちは。ミタ氏です。
このブログは僕が体験した営業エピソードを公開しています。
そんな中で、幹部クラスとの飲み会で知った“本当の営業力”について、読者のみなさんと共有したいと思った次第です。
その飲み会で話題になったスゴ腕営業マンの話ですが、その人は平均的な営業マンの3倍近い成約を毎日コンスタントに上げる化け物クラスの実力者とのこと。
例えば、ある同僚が「担当エリアが厳しい」と愚痴をこぼしたとき、その人はこう言ったそうです。
俺のマップと交換する？まだちょっとしか回ってないけど2件上がったからいいよ
翌日には、
今日も2件上がった。もうノルマ達成したからどっちのマップもあげるよ
…正直次元が違いました。
でもその話を聞いて僕が1番感じたのは「不公平なエリアなんて、実力次第で関係ないんだな」ということ。
そして同時に「実力不足をどうにかしろ」という根性論ではなく、課題を見つけるチャンスとして前向きに捉えることの大切さをみなさんと共有したいと思ったんですね。
担当エリアの“不公平”は実際にある
「担当エリアが不公平」ーーこれは確かにあります。
僕自身、全国出張を経験して痛感しました
もともとは、都内でも特に富裕層が多い世田谷エリアを3年ほど担当していました。
この地域は一見チャンスが多そうですが、実際には一筋縄ではいきません。断られ方が強烈なんです。
田舎の断りが“卓球玉”なら、世田谷の断りは“ゴルフボール”。
時には“鉄球”級の拒否もあり、対面した瞬間に怒鳴られるなんてこともありました。
一方で地方出張のときは、断られても心が痛まない。
地方の中にも対象の家が少なくて成果が出にくいエリアもありました。
ただ「バンバン成果が出る地方エリア」と比べると…たくさん会えるけどトラウマ抱えるエリアや、歩きまくっても全然会えないか80歳以上ばかりのエリアは「不公平」ってなりますよね。
難しいエリアは“武器を増やすチャンス”
僕が「誠実さ」を武器にした営業スタイルを確立できたのは、まさにこの“難しいエリア”のおかげです。
世田谷のような厳しい地域では、テクニックよりも人間性が問われます。
だからこそ、
「来てもらえてよかった」
と言ってもらえるようなスタイルを磨けました。
- どうしたら興味を持ってもらえるか
- どうすれば安心してもらえるか
難しいエリアだからこそ生み出された攻略法をこのブログで紹介します。
有利なエリアでは、商品力だけで売れることも多い。
でも難しいエリアは、本物の営業力が必要です。
不公平なエリアこそ“自分の武器”を鍛えられる場所
不公平さを感じる時ほど自分の“営業力”を進化させる大チャンスです。
言い方を変えると、不公平なエリアは営業マンにとって「何度でも試せる最高のトレーニング場」だったりします。
なぜなら、課題が明確に見えるから。
- インターホンを突破できない
- 対面直後にドアを閉められる
- 警戒心を解けない
僕の場合は「ド直球アプローチ」がその結果として生まれました。
対面直後に「今日は切り替えのご提案に伺いました」と、あえて営業であることを伝えるスタイルです。
普通なら逆効果と思われがちですが、営業であることを隠す人が多い地域だからこそ「そういうことなら話だけは聞いておこうかな」と思ってもらえたりします。
「ああ、だから営業に来たのね」と思ってもらえる“理由”を用意しましょう！
効果が薄いエリアだとこのアプローチはしません。切り口はいろいろあります。
いずれにしても、僕たち営業マンは課題がないと攻略法を探そうなんて思いません。
だからこそ、不公平な環境で見つけた武器を複数持っている営業マンは、冒頭でお伝えしたようなスゴ腕の営業マンになれるんですね。
“簡単なエリア”に慣れると危険な理由
逆に簡単なエリアばかり回っていると、調子が良い間は楽しいかもしれませんが…突然売れなくなったときが怖い。
なぜなら「このエリアは難しい」で思考放棄してしまいがちだからです。
僕も思考停止します。みなさんも同じではありませんか？
そうなると“進化”できないままです。
例えば、インターホン突破率が8割のエリアから、4割しか突破できないエリアに変わったとき…
多くの人は「このエリアは厳しい」と感じますが、実はそこが「優れたインターホントークを開発するチャンス」なんです。
簡単なエリアに慣れると「実は商品力だけで売れてた」という残念な事実に気づけないものなんですね。
「自分はどんな商品だって売ってくるトップセールスだ」と自信を持って言えるようになりたい。
そのためには、担当するエリアが不公平と感じるくらいじゃないとダメなんです！
まとめ
- 担当エリアが難しい＝課題がすぐ見つかる
- 課題をクリアすればするほど才能を伸ばせる
- 常に成果を出せるようになったら本物のトップ営業
難しいエリアで結果を出せるようになると、本当にどこでも戦えます。
エリアが変わった直後は結果が出ないかもしれません。でも課題を素早く見つけて、すぐに順応して…そうやって“いつでも、どこでも、何でも売れる営業マン”に近づける。
これこそトップセールスマンって感じですね！
もし難しいエリアを担当する度に成果を出せるようになったら、それはもう間違いなく本物の実力。しかもカッコいい！
だからこそ、不公平、上等！
課題があるからこそ、人は工夫し、学び、順応します。
長期的な視点で、間違いなくあなたの武器を増やすチャンスです。
あなたの挑戦と日々の努力を心から応援しています。
今回は以上です。
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