こんにちは。ミタ氏です。
今回は飛び込み営業のコツをお伝えします。
僕は光回線営業を3年以上やって、成績を評価されて全国を回る特殊部隊に配属になりました
その経験から「飛び込み営業のコツってしいて言うなら何だろう？」って考えたとき、すぐに思いついたものが1つあるんですね。
そのコツを先に共有しますと…
『トゲのある拒絶を引かないトークを用意する』です。
概念的な内容だけだと実践が難しいので具体的なトークも紹介しますね。
この記事では、飛び込み営業が難しいと感じる理由と解決策、それと僕が改善して効果が出た“最強の入り口トーク”をご紹介します。
理由や解決策は具体案というより考え方の紹介ですが、後半は僕の実際のトークを開示しているのでぜひ最後まで読んでみてくださいね。
個人宅の飛び込み営業が難しい理由NO.1「拒絶」
多くの営業マンが「どうすれば売れるのか？」「この言い回しが良いのでは？」と、“売るトーク”ばかり磨こうとします。
たしかに努力は素晴らしいです。僕も相当努力しました。
でも経験上、個人宅は「売れるトーク」ほど嫌われることが多いんです。
理由は、“嫌悪感を抱かせやすいトーク設計”になりがちだからです。
- 売るトークは“営業感”が強く出てしまいがち
- 営業であることを隠そうとして逆に怪しまれがち
個人宅は企業を相手にするよりも感情の比率が大きく、相手に少しでも不快感を与えると…
- 「結構です（怒気あり）」
- 「いいから帰って！」
- 「警察呼ぶよ？」
みたいなイヤな体験に直結します。
このネガティブな拒絶を引き続けると、飛び込み営業はまさに地獄。めっちゃしんどいです。
売れるトークより先に「拒絶されないトーク」を作るべき理由
これは僕の経験上、確信を持って言えます。
売れるトークより、まず“嫌悪されないトーク”を作るべき！
嫌悪されない限り、あなたは何度でも同じ家に訪問できますし、試行錯誤もたくさんできます。
想像してみてください。
- 「頑張ってよ」
- 「また来年来てよ」
- 「君は誠実そうだから聞いたけど、うちはいいかな」
といった“断られたけど嫌悪感ゼロ”、“ポジティブな拒否”が毎回返ってくるとしたらどうでしょうか？
飛び込み営業は一気に楽になります！
つまり、
- リストは無限にある。有限ではない
- 試行回数が増えて、成約率が勝手に上がる
- メンタルが削れない。「辞めたい」とならない
ですので「拒絶されないトーク」を見つけること、またはそのための努力をすることが個人宅攻略における最大のコツなんです。
ネガティブ拒絶を引き起こす2つの原因とは
相手に嫌悪感を抱かせてしまう原因は多々ありますが、トークに関してはこの2つが主な原因です。
- 営業を隠す
- 回りくどい説明
僕の同僚も先輩も後輩も、ほぼ全員こういう入り方をしています。
- 「設備変更点のお知らせで…」
- 「この期間中に説明で回ってまして…」
- 「ちょっと見てほしい箇所がありまして…」
これらのトークは相手のすぐ横に立つ（ポジショニングの）ために設計されています。
でも相手はこう思います。
これ営業だよね？最初からそう言え！
この瞬間、怒りのスイッチが入ります。
そして個人宅はこの“怒り”が本当に強い。
目の下をピクピクさせて「いいから帰れ！」「警察呼ぶぞ！」なんて普通にあります。
でもこれは“相手の性格が悪い”のではありません。
- 原因の70%は、営業サイドのトーク設計にある
- 営業を隠す姿勢が嫌悪感を誘発している
営業を隠そうとしたり、核心的なメッセージ（結論）を後回しにしたり、こういったアプローチばかりしているから営業がつらくなるんです。
個人宅で嫌われないトークスクリプト
嫌悪感を抱かせないトークをぜひ開発してください。
売れるトークはそのあとに着手すべきです。
ちなみに僕は堂々と「営業です」と伝わる形でトーク設計しています。
- 「切替の提案に来ました」
- 「おそらく困ってないですよね？」
- 「そのうえで、ご節約のお力添えはできます」
この3つのメッセージを最初の10秒で伝えるだけで、ネガティブな拒絶が体感で半分以下になりました。
現場だとこんな感じです。
ミタ氏の場合（例文）
…ガチャ。
何ですか？
お忙しい中ご対応くださりありがとうございます！私○○社の三田と申しまて…
僕「①ズバリ、切り替えのご提案に伺いました。②でもおそらくですけど、特に困ってないですよね？」
まあ、困ってないけど…何の切り替え？？
僕「ですよね～、困ってないですよね～。③そのうえで、ご節約のお力添えはできる自信があってお声がけしました。ちょっと見て欲しい箇所があって、あちらなんですけど…（光回線を指さして解説）」
まず「何しに来たか」をズバッと伝える
この3つのセリフの意味を解説しますね。
ズバリ、切り替えのご提案に伺いました。
まず、営業であることを開示します。コンプライアンス的にも望ましいスタイルです。が、警戒心を解くという意味でも効果は高いです。
なぜなら余計な思考（営業かどうか見極めようとする警戒状態）をしなくてもよくなるからです。
コツは“何の”切り替えかは言わないことです。
→ここに“興味付け”が生まれます。
話を聞かないと“何の？”に対する答えは得られない。
アニメやドラマで「次の展開が気になる～！」というあの感じと一緒です。
これ、心理学用語で「ツァイガルニク効果」と言います。
ちなみに「何の切り替え？」とよく聞かれますが、すぐには答えず「ありがとうございます。でもおそらくですけど、特にお困りではないですよね？」と次につなげます。
次に「今のままでいい」に共感する
でもおそらくですけど、特に困ってないですよね？
次は共感パートです。
「困ってないのはわかってます」という姿勢が、“あなたの味方です”というメッセージになります。
そして同時に、後半で言われやすい「困ってないので結構です」という断り文句を最初に封じるという狙いもあります。
最後に「理解した上で、提案できることがある」
そのうえで、ご節約のお力添えはできる自信があってお声がけしました。
よく「結論から先に言いましょう」っていいますよね。
なぜなら話の着地点を先に提示することで、聞き手は「何の話か分からないイライラ」から解放されるからです。
回りくどい説明や結論が見えない話は、聞き手に多大なストレスを与えてしまうのでNGです。
実際のところ「この話は節約につながる」と分かっているとストレスを感じないどころか、本当にメリットがあるかどうか確かめようとキチンと聞いていただけることが多いです。
…以上3つのセリフは僕が開発し、会社のトークスクリプトに勝手に追加しています。
でも、この3つのセリフでトゲのある拒絶は激減し、成約率も2倍以上も上昇しました！
- トーク実践前：約3％
- トーク実践後：約7%
対面数100人のうち、申込者が3人→7人に増えたということです。
飛び込み営業が頻繁に回っている苛烈な都内エリアの成約率です。
とはいえ高齢者が相手だと最初の一言で「結構です！」となりやすいです。
それでも（高齢者含めて）話に乗ってくれる割合が明らかに増えたので、このトーク今でも気に入っています。
まとめ
- 売れるトークより、“拒絶されないトーク”
- 嫌悪感を抱かせないことが最優先
- ポジティブ拒否を増やせば営業は無限に改善できる
個人宅に限った話かもしれませんが、営業マンはまず「ポジティブな断り方」に着地させることを目指すべきです。
なぜなら…
- 感情的な罵声が無い
- メンタルが削れない
- 気軽に次の家に行ける
- 試行回数が増える
- トークの改善スピードが上がる
- ニーズある人にも巡り合える
→結果、勝手に成約が増える
という“好循環”が起こるからです。
こうなってくると、個人宅の飛び込み営業は本当に楽になります。
ですので、売るためのテクニックを覚えることも大切ですが、まずは「嫌われない入り口」を作ったほうがいいと思います。
“また来てよ”と言われる営業マンになれたら、正直もうトップセールスの道は開けたようなものです。
あなたなりの「嫌悪感を与えないトーク」をぜひ見つけてみてください。
応援しています！
今回は以上です。
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