お寺での成約に学ぶ！営業で大切なのは信頼される努力│続き

前回（アプローチ編）の続きです。

前回は相手と関係性を築けないままプレゼンに突入してしまいました。

心のつながりを築かずに提案して「売られたくない」スイッチを押したら契約には至りません。

ただ、ここで大切なことは方法論よりも「信頼されようとする努力」だったりします。

今回のケースでは主権者だけでなく「関係者全員と関係を築く努力をした」ことで相手の心の扉を開くことができました。

プレゼンは説得ではなく、納得の積み重ねです。

というわけで続きをどうぞ。

背景：アップセルとは

エピソードを振り返る前に、僕の仕事について簡単に説明しておきます。

このときの僕の仕事は、NET以外を使っている加入者様に、NETも契約していただくこと（アップセル）です。

そしてNET獲得のために考え出した戦略が「プラン変更は快適なネット環境が前提」です。

旧プランと比べてサービス内容や料金がどう変わるかを説明して、そのうえでネット環境を確認させてもらう…毎回この流れを作っています。

プレゼン編│お寺でのエピソード

いつもの案内をしていると、ご主人の隣で絵を描いていた小学生くらいの女の子が急に反応しました。

女の子「え！じゃあディズニー見れるの？！」

と思いつつも、僕は女の子のテンションに呼応するように答えました。

僕「無料期間中にやめていただければお金かかりませんし、他にもいくつか（動画配信サービス）使えますから、ほとんどのアニメが見放題ですよ。きっと喜んでいただけると思います」

女の子「よっしゃー！鬼滅の刃見れるー！」

女の子は体を弾ませるようにご主人に体を向けて言いました。

うれしさいっぱいの娘の姿に、ご主人も父親としてうれしかったのでしょう。その場の全員が笑顔になりました。

ルータを見せてください

ひとまず案内を終えて、プラン変更するか確認を取りました。

僕「Wi-Fiの品質をチェックさせていただきたいんですね。動画配信サービスはインターネット経由でお使いいただくことになるので、こちらが保証する水準に届いているか確認する必要があるんです。

後で『見れないじゃないか！』ってなったらお子さんもガッカリされると思うので、ぜひご協力をお願いします。ルータを直接見せていただくか、難しければ写真を撮ってきていただきたいのですが…」

ご主人が案内してくれたのは長い廊下の先、1番奥の部屋でした。

扉を開けてもらうと、自社サービスの契約者であるおじいさんが、白いタンクトップ型の下着姿でデスクトップPCに向かっていました。

おじいさんは立ち上がらず、キャスター椅子に座ったまま後ろに移動しました。

古いルータあるあるの「問題」とは？

僕「ちょっとこちら見ていただいてもよろしいでしょうか？

ここに2012年製ってある通り、このルータは非常に古くなってまして、これだと少なくとも2つ問題というか、損されている可能性があるんですね？」

ここで一度言葉を区切り、ルータを元の位置に戻してからご主人に向き直って身振り手振りを交えながら説明を続けました。

僕「まず1つ目が、このルータだとセキュリティが古くて危ないかもしれません。

Wi-Fi飛んでると思うんですけど、ちょっと知識ある人だったら普段の通信状況とか見れちゃいますよ。」

ご主人の真剣な表情を確認してから、2つ目について触れました。

僕「インターネットって相場でだいたい6000円前後なんですけど、これだけ古いとおそらく速度が出てないと思うんですよ。

そしたら速度出てないのにお金だけはしっかり払っているってことになるんですけど、もしそうだとしたらどう思われますか？」

ご主人は「確かに、確かに」と繰り返しうなずきました。

蚊帳の外にいたご契約者さまに声かけ

ご主人が携帯を取りに戻るまでの間、契約者本人であるおじいさんと2人きりになりました。

そう思い、ずっと口をきいていないおじいさんに声をかけました。

僕「何かお困りごととかないですか？」

僕「ちなみに普段からパソコンをお使いなんですか？」

僕「ルータがだいぶ古くなってますので、ルータを変えたらかなり速くなるかもしれません。

貴重なお時間を割いていただいてますので、せっかくなのでちょっと見ますよ」

ちょうど良いタイミングでご主人が戻ってきたため、おじいさんとの雑談はここまで。

でも僕の人となりを知っていただくのに十分な会話ができたのでOKです。

驚愕トークで深刻さを伝える

僕「ありがとうございます。そしたら、今ってWi-Fiに繋げてますよね？　その状態で『速度測定』と検索していただけますか？」

わざと驚きを口に出して、深刻さを実感してもらいました。

僕「ちなみにですが、もし1Gの契約をされてるとしたら、みなさんだいたい300～400は出てますので、10分の1すら届いていないことになりますね。

これだと先ほどのお部屋まで届いてても、使いものにならないんじゃないですかね？」

僕「そしたらここでお調べすることは済んだので、あちらでお話ししましょう。Uさん（おじいさん）、ありがとうございました」

料金も現状確認させていただく

最初に案内いただいた部屋に戻ってきました。

ご主人の携帯画面を覗くと、扇マークから4Gに切り替わっていました。

僕「この部屋はWi-Fi届いてないみたいですね。だとしたら、もしかするとケータイ代も上がってしまっているかもしれませんね。

My docomoというアプリは入ってますか？　もしよろしければ毎月どれくらいWi-Fiから外れてしまっているか見ますよ」

真剣な表情でアプリを探すご主人。いい感じです。

僕「過去6か月間のデータが見れるんですけど、見てください。平均で14GBしか使ってないみたいです。」

僕「今Uさんは無制限で1台につき5000円くらいかかってるんですけど、もし仮にWi-Fiに接続していたら、もしかしたら5～10GBとか、なんなら毎月3GBで済んだかもしれません。

そしたら、もし仮にうちのケータイだったらなんですけど、5GBのプランが1000円ですから、差額4000円は浮きますよ。

Uさん、Wi-Fiに接続できてなかったがために1人4000円も余分に払ってたと思ったら気分はいかがですか？」

僕「まあざっくりと月に1万5000円だとしましょう。年にすると…（計算アプリを）見てください。18万円も浮きますよ！

考えてもみてください！　Wi-Fiが繋がるようにするだけで毎年18万円も節約できるとなったらご気分いかがですか？！」

僕「ルータが10年以上前でしたし、その頃からお使いいただいていると思うんですけど、ちなみにdocomoにこだわりとかってありますか？」

僕「そっちももし仮にうちにまとめていただくと、おそらく速度が700～800は出ると思いますし、何よりこのお部屋までWi-Fiが届くと思います。

一旦話をまとめますね。

まず、今回プラン変更するためにはルータの交換が必須です。Wi-Fiが届かないと動画配信サービスも使えないので、このままだとお子さんもガッカリすると思います。

次に、もし仮にうちでまとめた場合ですが、現状19Mbpsが少なくとも600は出るはずですから、約30倍速くなって、しかもこの部屋までWi-Fiが届くと思います笑

さらに毎月のご負担が1万5000円下がることになるんですけど、もしそうなったら『まとめてもいいな～』って思われます？」

僕「ただ1つお願いがありまして、ご契約者様がお父様でいらっしゃいますので、うちにまとめるご許可をいただく必要があるのですが…そこは大丈夫そうですか？」

手のひらを僕に向けて立ち上がり、急いで部屋から出ていきました。

2人のお子さんは相変わらず部屋の中で遊んでいましたが、特に声をかけることもなく、そそくさと申し込みの準備に入りました。

僕「こちらにお電話した際に女性の方からここの場所を伺ったのですが、奥様にも一応確認していただいたほうが良いと思うのですが…」

そう言って再び部屋から出ていきましたが「問題ない」とのことで無事お申し込みをお預かりするに至りました。

まとめ

今回のポイントは以下の3つです。

「お寺」という特殊な現場でしたが、実際には「家が広すぎてWi-Fiが届かない」という問題を抱えていました。さらにご家族は若い世代ながら通信リテラシーが低く、ネット環境については完全にあきらめていました。

だからこそ礼儀を尽くし、関係者全員から信頼を得ることが何より大切です。

営業は簡単ではありませんが、決して難しいものでもありません。

このブログを通じて、その実感を少しでも持っていただけたならうれしいです。

今回は以上です。

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