控えめなご主人が破顔した光回線営業の会話全文│プレゼン

前回の記事（アプローチ）の続きになります。

今回は、月4万以上通信費を払っていた控えめなご主人に対して、実際に行った光回線営業のプレゼントークをご紹介します。

「もし仮に〜」と未来を想像していただき、さらにWi-Fiの遅さを実感してもらったことで、一気に成約まで進んだエピソードです。

アポ取得時は好感触だったのに渋られた！？

前回お会いしてからちょうど1週間。職場を出て、すぐに事前連絡。

お待ちいただいているとのことで、いつものルーティーンをしながらYさん宅へ向かいました。

ガチャ。

僕「本日はよろしくお願いします」←深くお辞儀

僕「それだとご近所様のご迷惑になりますし、ずっと外で話すのは厳しいと思いますよ。玄関口でも構いませんが、中はダメなんですか？」

僕「もちろんお気になさるお気持ちはわかりますが…」

いざ宅内（玄関口）へ

僕「ちなみにその子ってオンラインで授業とかってされてたりします？」

通信費43000円の内訳チェック

僕「それじゃあここで案内させていただきますね。ちなみに明細ってご用意していただけてますか？」

僕「紙に書いてくださったんですね。…なるほど、この『43000円』は先月の分ですか？」

僕「ちなみになんですけど、できればなぜこの金額になったかも知りたいんですよね。元の明細ってありますか？」

僕「ケータイにmy auというアプリ入ってませんか？それ見たらイッパツでわかりますよ。」

僕「…ここで『パスワードがわからない』という方が割といらっしゃるんですけど、大丈夫ですかね…あ、イケた！パスワード保存してありましたね。はい、間違いなく総額4万3000円が先月分のご負担です。」

驚愕トークで解説

僕「あちゃ～！Yさん、これはやっちゃってますよ！」

僕「これ見てください！今無制限のプランお使いいただいてるんですけど、ここ、過去6か月間のデータ使用量が平均6.3GBってあるじゃないですか。

たったの6ですよ！？これじゃあ焼肉食べ放題に行ったのに1皿しか食べないで帰ってきちゃうみたいな、そんな使い方されてますよ！それってどう思いますか？！」

僕「他の番号も見てみますね。この番号はどなたですか？」

僕「オッケーです。…うわ～、奥様は11GBで似たようなものですね。この時点で2人で8000円過払いですよ。

これまでずっと毎月8000円過払いしてたって思ったらご気分いかがですか？」

天国トークで頭の中で体験いただく

僕「でも今の時代だとこれ全部3000円くらいで済みますから、8000円（2台分）と9000円（3台分）足して1万7000円（現状との差額）ですよね。毎月1万7000円節約できると思ったらご気分いかがですか？

僕「ですよね！じゃあこれ年間にしたらどうですか？計算してみましょう。←スマホで計算

17000円×12か月で…20万4000円ですよ！←相手に見せた

Yさん、想像してみてください。

もし仮に毎年毎年、年を明けるごとにお財布に1万円札が20枚入ってたらご気分いかがですか？」

「料金」の次は「品質」の現状確認へ

僕「ちなみにこのお子さんの30GBですが、もし使用量が減ればその分さらに安くなるんですけど、ちなみにお子さんたちってWi-Fiをあえて切ってたりしませんか？

私、年間1000名近くの方とこんな風にお話させていただくんですけど、自宅のWi-Fiをあえて使ってないお子さんって結構いらっしゃるんですよ。

『Wi-Fi遅いから』とか『自分の部屋まで届いてない』というのが理由なんですけど、Yさんのお家ではどうですか？みなさんWi-Fiちゃんと使ってます？」

僕「ケータイで『速度測定』って検索してみていただけますか？それでWi-Fiの品質を可視化できますよ。」

僕「はい、それです。じゃあそのボタンをルータの目の前で押してきてください。ここでお待ちしてますので。」

驚愕トーク＋天国トークで申し込み確定！

僕「え～！！！たったの60mbpsじゃないですか！！これ本当にルータの目の前で測りました？！

ちゃんとWi-Fi接続になってるかケータイ見せてもらってもいいですか？…繋がってますね。」

僕「もし仮にうちのNETを使っていただくと、みなさん700～800は出てますよ。控え目に言っても500～600は出ると思うんですけど、600でも今の10倍ですよね。

Yさん、毎月17000円安くなって、インターネットが今の10倍速くなるとしたら、ご気分いかがですか？」

僕「私毎日みなさんからお申込みをお預かりしてますけど、みなさん「めっちゃ速くなりました！」って、金額よりも快適になったことにとても喜んでいただいてるんですよ。

Yさんのお子さん受験でオンライン授業されてるじゃないですか。ネットが快適になったら授業とかもっとサクサク動きますし、授業のデータとかすぐにダウンロードとかできて勉強もはかどると思いますよ！

ちなみに他のご家族の方も喜んでいただけそうですかね？」

僕「それじゃあ正式な料金お出しするので、少しお待ちください。

あ、最初に個人情報を記入するところがあるので、ここだけご記入お願いできますか？まずはカタカナから…」

これで成約。

後日談ー大歓迎されましたー

実はまだ続きがあって、この日はご主人様しかいなかったのでモバイル5台は次の日曜に再訪しました。

そしたら、あれだけ渋っていたはずのリビングに上がらせていただいたんですね。

しかもなんと、そこには奥様とお子さん3人もいて、ご家族全員に迎えていただきました。

コタツに着座した途端、Yさん奥さんに向かって僕のことめっちゃ褒めてくださいました。

こうして「三田さんに来てもらってよかった！」と大満足いただける結果となりました。

まとめ

今回のプレゼンでもポイントはたくさんありますが、強いて3つ絞るとしたら…

そしてこの3つのポイントは「必要性を高める」という1点に繋がっています。

読んでいただいた通りですが、ぼくはこの時、商品説明をほとんどしてません。

「やる/やらない」の意思確認もしてないですし、「家族に相談しなきゃ」という抵抗もありませんでした。

理論やテクニックなどはノウハウ系の記事で今後紹介していくつもりですが、

今回は以上です。