こんにちは。ミタ氏です。
今回は飛び込み営業の緊張をなくす方法をご紹介します。
正直、緊張は営業マンにとって害でしかありません。というのは、時間の浪費に直結するからです。
例えば緊張しすぎてなかなかインターホンを押せず、フラフラと歩き続けたり、公園のベンチで時間を潰してしまったり…そんな経験はありませんか？
僕もこの記事の内容を実践するまで同じでした。この時間、もったいないですよね！
同僚も後輩も「やる気出なくて…」って言いますけど、本当はやる気の問題ではありません。
ではどうしたら緊張しなくなるのでしょうか？
僕が1番お伝えしたいのはトークスクリプトなんて捨てちゃえ！です。
この記事を読めば、緊張が消えて次から次へとインターホンを押せるようになるはずです。
なぜ緊張してしまうのか？
飛び込み営業で緊張する最大の理由はズバリ「完璧にやろうとするから」です。
- 拒否率が上がる
- リストを無駄にしてしまう
- 本来成約してたはずが失注してしまう
上記は事実ではなく“信念”です。
つまり「失敗したくない、間違えたくない」という想いが緊張を生んでいるのです。
これは例えるなら“演劇”です。
開幕から終幕まで、決まったセリフや所作を暗記して、観客の前で一言一句間違えずに演じる。
どれほど練習しても、本番はめっちゃ緊張しますよね！
飛び込み営業で緊張してしまう人はまさに演劇で「自分のパートを完璧にやり遂げなければ！」と思っている人と同じ心境になっています。
“見込み客リスト”を無駄にしてしまう？
「リストを無駄にしたくない」から“失敗したくない”、だから緊張してしまうという人もいると思います。
僕も「よく練習してからピンポン押そう」と昔よく思いました
結論からお伝えすると、「うまくやらないとリストを失うかも」は完全に間違いです！！
なぜならリストは無限にあるからです！！
その根拠は後ほどお伝えしますが、“リストは有限”という信念はNGです。
実際、リストを無駄にしないようにしっかり練習しますよね。そこまではいいんです。
でもトークが悪かったらまた別のスクリプトを覚えなおしです。そしたらまた「練習してから」ってなりますよね。
この時点で、最初のトークに費やした練習時間が完全に無駄になります。
緊張しなくなるまで徹底的に練習すると行動できなくなるので絶対にNGです。
大切なのは、ポジティブな断られ方で着地できるトーク設計です。
- 頑張ってね
- また来年来てよ
- うちより他行ったほうがいいと思うよ
こんな風に言っていただけるなら、このおうちはこれから何度だって「また来ました！」ってやれます。
つまり、リストは無限なんです。
何度でもお声がけしていいので、緊張しなくていいんです！
ポジティブな拒否に着地させるのに役立つ記事はこの記事の最後にリンク貼っておきますね。
緊張を消す方法：トークスクリプト→「メッセージブロック」
本記事で緊張をなくす方法やコツをいくつか紹介していきますが、中でも緊張を和らげる1番の方法は「完璧に話す」ことをやめることです。
代わりに、「1メッセージ」を「順番に」伝えることだけを目標にします。
この考え方を、僕は「メッセージブロック」と呼んでいます。
伝えたいことをいくつか用意して、ブロック単位で順番に話す。
「何を伝えるか」を決めて、次に「話す順番」を考える、とてもシンプルなトーク設計です。
飲み会でいう「みなさんグラスは持ちましたか？それでは今日もお疲れ様！乾杯！」みたいな感じです。
「お疲れ様」と「乾杯」が伝わればOK。毎回違うことを話してもいいし、気の利いたセリフを追加してもいい。
伝えたいことをまず決めて、それから成約率が上がるように言葉を組み替えていく。
これで緊張は消せます！
メッセージブロックの最少は「2」
メッセージブロックは、少なければ少ないほど緊張しません。
ちなみに最小構成は「2つ」です。
- 何しに来たか
- 何をしてほしいか
たったのこれだけ。
例えば、先ほどの飲み会の場面だと「お疲れ様（何しに来たか）」と「乾杯（何をしてほしいか）」となります。
僕も飲み会の音頭は苦手ですが、セリフがこの2つだけでいいなら余裕です！
飛び込み営業だと、例えばこんな感じでしょうか。
- 「切り替えの提案に来た」＋「見積出すので現状を教えて欲しい」
- 「挨拶回りで来た」＋「○○で困っている人いたら紹介してほしい」
目的と要求、この2つのメッセージさえ伝われば、それだけで営業としては“ひと仕事完了”です。
「何しに来たか」で相手は“自分に関係あるかも”、“自分にメリットありそう”と判断し、
「何をしてほしいか」で具体的に契約に近づくために必要なことをセッティングします。
ちなみに僕は7ブロック前後でアプローチしてます！
まだ用意できてませんが、この記事の最後に具体的なトークを紹介する記事のリンクを貼っておきますね。
まずは「言えたらOK」から始めよう
トークスクリプトは用意しなくていいです。
まずは「何しに来たか」と「何をしてほしいか」の2メッセージを決めて、現場で話してみることです。
2メッセージ以外はフリートークでも大丈夫です！
あとは数をこなす中で、反応の良かったトークをストックしていくといいですね。
毎日少しずつ改善すれば、自然とあなたの“自分らしい＋効果的なトーク”が完成します。
アプローチで意識すべき2つのこと
最後に、トーク以外に意識すべきことを紹介しますね。
ズバリ「笑顔」と「当然意識」です。
緊張しなくなる上に、成約率も確実に上がります。
実際のところ、僕たちの扱う商品・サービスは、相手に認知されてはじめて売れるようになります。
そのためにもまずは「話し切る」ことがとても大切です。
メッセージブロックを使いこなせば「話し切る」なんて楽勝です。
ただ、こちらが不愛想だったり遠慮がちだったりすると「不信感」につながって話を聞いてもらえなくなるんですね。
「笑顔」と「当然意識」。それだけでも緊張が緩和されます。
まとめ
- 緊張するのはトークスクリプト通りにやろうとするから
- メッセージブロックで「伝えたいこと」を絞る
- 言いたいことが言えたら、あとは自由に話していい
飛び込み営業で緊張するのは、トークを完璧に言おうとするからです。
演劇のように一字一句覚えるのではなく、「伝えたい1メッセージ」だけ意識しましょう。
そして、余裕が出てきたらメッセージブロックを追加して言葉をより届きやすくする。
試行錯誤を重ねることでトークは確実に良くなっていきます。
営業マンは緊張している場合ではありません。あなたの一言が、誰かの暮らしを良くするのですから。
たくさんの人に会って、1人でも多くの人の生活を豊かにしてさし上げましょう！
この記事面白かったという方は、「ポジティブな拒否に着地させる」のに役立つこちらの記事も読んでみてください。
今回は以上です。
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