こんにちは。ミタ氏です。
今回は希少性の正しい使い方についてお話します。
実のところ、希少性を効果的に使えている人はあまりいません。
僕もずっと、希少性の原理は営業トークに入れづらいと思ってました
例えば飛び込み営業で希少性を取り入れようとすると、次のどちらかのトークになると思います。
- こちらの地域だけの特別な～
- いついつまでのキャンペーンで今なら～
事実、このトークをした直後「けっこうです」が非常に多かったです。
どうして「限定・残りわずか」が響かないんだろう？
営業マンになる前から名著『影響力の武器』を何度も読み返し、希少性がもたらす心理作用は理解しているつもりでした。
それでも、実際に飛び込み営業の現場で“希少性”を効果的に使いこなせるようになるまでには、相当な時間を要しました。
この記事で、希少性の真価を発揮するためのコツを掴めるはずです。
希少性とは？営業でなぜ重要なのか
人は「残りわずか」「今だけ」「期間限定」といった言葉に弱いです。
この心理現象を「希少性の原理」といいます。
有名な心理学書『影響力の武器』でも“いずれ手に入らなくなるものほど欲しくなる”といった内容が書かれています。
だから営業でも「今月までの特典」「在庫残りわずか」と伝えると、成約率が上がる…
――はずなのに、実際にはうまくいかないことが多いですよね。
なぜでしょうか？
よくある失敗例：「期間限定」は逆効果？
僕がよくやっていた失敗です。
はじめましての相手から少しでも興味を引こうと「期間限定のキャンペーンでして」と繰り返し案内していました。
この期間中にお申込みいただくと、こういう特典が付くんですね
あっそう。うちはけっこうです！
このパターン、営業なら一度は経験があるかと思います。
実はこれ、「希少性」が逆効果になっている典型例なんです。
希少性が刺さらない本当の理由
なぜ逆効果なのかというと、相手の深層心理に「悪意の気配」を感じさせてしまうからです。
簡単に言うと、相手の心の中ではこんな言葉がよぎっています。
- 「どうせ毎回キャンペーンやってるんでしょ」
- 「売りたいからそう言ってるだけだろ」
- 「そもそも興味ないし、押し売りウザい」
つまり、希少性で釣ろうとしていると思われてしまうということです。
で、どうしてそう思われてしまうかというと、原因はシンプルで――伝えるタイミングが間違っているからなんですね。
正しい使い方は「最後」だった
希少性の原理を最大限活かすコツは、たったひとつ。
「最後」に使う！
まず相手に、商品の内容やメリットを理解してもらうことが大前提。
すると中には「いいかも」「ちょっと気になる」という人が一定数いらっしゃいます。
でもこの時点ではまだ「契約」には至らないですよね
ズバリ“悩んでいる”段階です。
そこに「今しかできない」と伝えるから刺さるんです！！
希少性を使う時の感覚は、興味を持った人の背中を押す、なんですね。
なので伝える順番は必然的に「最後」になります。
実際に4倍成約した“背中を押す希少性トーク”
僕自身、以前は興味付けのために「今だけ」みたいなトークを使っていました。
でもそれでは響かないどころか、かえって拒否反応を引き出してばかり。
ところが、最後に希少性を使うようにしただけで営業が一気に楽になりました！
流れはこんな感じです。
～というふうに変わるんですよ。安くなって速くなったらご気分いかがですか？
ん～、まあね～（＝“悪くないけど、リスクは感じる”という段階）
ちなみに工事前に現場調査が必要なんですけど、調査をお願いするには仮でもお申込みが必要なんです
僕「やる意思がないと、協力会社にお願いするのにコストがかかってしまうので。」
そりゃそうだ。まあちょっと考えさせてよ
あっご興味持っていただいてありがとうございます！
僕「そしたらコレお伝えしなきゃなんですけど、この金額でイケるのって○月○日までなんですよ。そこを過ぎると通常プランで料金上がるんですね。
今お申込みだけしておけば、少なくともこの金額で使えますし、現場調査のときにやる・やらないを決めていただければいいんで、ちょっと申し込みの準備するので、ちょっと待ってていただけますか？」
あ～そうなの？じゃあ申込だけしておくか。あとでキャンセルでもいいんだよね？
はい、こんな感じで多くの方がお申し込みしてくれます。
「いいかも」と思っていただけるコミュニケーションができれば高確率で“一旦成約”します。
この“仮クロージング”を使うようになってから、2日で1成約 → 1日2成約になりました。つまり、成約数が4倍に増えたわけです。
まとめ
- 希少性は営業の世界で有名だけど、使えている人は少ない
- 原因は「興味付け」で使っているからで、それは逆効果
- 正しい使い方は「最後」「背中を押すため」
ズバリ、希少性は「興味を持った後」に使うのが鉄則です。
もし希少性で興味を引こうとしてるなら、押し売りに感じさせてしまうのでご注意を。
ちなみにコンビニの「期間限定」が効くのは、そもそもお客さんが“類する食品を探している”から、つまり「食べたい」状態だからです。
ですが、飛び込み営業では「食べたいと一切思っていない」人に提案をするわけですから、いくら希少性を訴えたところで「いりません」ってなって当然なんですね。
理屈がわかれば営業は簡単です。
明日さっそく意識してみてください。
今回は以上です。
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