こんにちは。三田氏です。プレゼン編はこちら
今回は僕の飛び込み営業「初成約」のエピソードをご紹介します。
3年以上も前ですが、録音あるので会話内容はバッチリです！
で、聞き返したんですけど、この時はお客様が良い人過ぎました笑
今回紹介するトークは本来「うち困ってないんで」ってなるやつです。
当時は以下の3つを意識して成約までいきました。
- とにかく明るく言う
- スクリプト通りに言う
- 「断る間」を与えない
解説はエピソードをお伝えしてからにしますね。
どうぞお楽しみください！
背景：上司とバチバチ状態で同行スタート
飛び込み営業1週間目、研修期間を含めて約3か月ほど経った頃の話です。
当時の僕は、会社が（というより上司が）作ったスクリプトをそのまま使うのがどうしてもイヤで、アレンジを加えまくって習得しました。
心理学や営業テクニックをたくさん勉強していたからこその反逆です。
なので上司に嫌われました。この上司は僕よりも年下で、そのため包容力が足りなかったのでしょう。
あいつ（三田）はダメだ
同僚や他の上司によく言いふらされました。
1年後はすっかり「ミタ氏の好きにやったって！！」と信頼を感じるのですが、この時はまだソリが合わない状態でしたね。
そんな状態で同行スタートです。
アプローチ編：飛び込みで初契約のエピソード
それじゃあ回るか。俺が言ったところピンポン押そっか
ゲーム感覚で指示を出してくる上司。指示された家に向かうと、上司は物陰に隠れて見守っているのかいつの間にか姿が消えていました。
黒い車が駐車しているその家は、実は昨日ピンポンを押した家でした。昨日は車もなく、インターホンも反応がありませんでした。
でも今日は車もあるし、出てきちゃうかも…
ただでさえ飛び込み営業は怖いのに、上司に見られてると思うと…心臓バクバクです。
インターホンを押して、しばらくしてまた押して、ホッとしたところに女性の声で応答があり…慌ててあいさつしました。
上司の監視があるので概ねスクリプト通りのトークです。
あっすみません！お忙しいところすみません！あの、○○社の三田と申します
僕「おうちの前の電線設備がですね、変更点ございまして、そのお知らせと確認で1軒ずつ、順番に回らせていただいておりました！あの、すぐ終わらせますので大変申し訳ないんですけども、玄関先までお願いできますでしょうか！」
インターホン～玄関先まで（約4分で宅内合意）
……ガチャ。
はい
あ、お忙しいところすみませ～ん！ありがとうございます！
僕は興奮しながら言いました。
僕「あのですね、おうちの前の電線の使い方、みなさんに『変わりました』とお伝えさせていただいてまして、見ていただきたいところございまして、あの、このおうちに1本細い線が入ってるかと思うんですけども、そこをたどった1個上にも似たような線あるの見えますかね？ ちょっとまぶしいかもしれませんけど」
あ～はい（見えますねの意）
あ、ありがとうございます。そうなんです！
僕「私たち実はあの線を使ってテレビの電波をお届けしているんですけども、この度ですね、料金の負担をいただかずにお流しすることができるようになったんですね。」
つまりどういうことかと言いますと、アンテナを取っ払っちゃってもテレビを見ていただけるようになったんですね！
「ネット安くなったら光テレビ実質無料です！」という意味です。ウソじゃんって僕も思います。
あ～はい（相槌）
ただちょっとこれ、みなさんが対象ではなくてですね…
僕「実はちょっと光回線が入ってる方限定でお話させていただいております。
ちなみになんですけども、あの線ってNTT線なんですけども、あの、今ってアレですかね？
フレッツ光ですかね？ docomo光ですか？ それともソフトバンク光ですか？」
うちはソフトバンク
答えてくれていい人ですよね。録音の僕は「勢い」がホントすごいです笑
僕は食い気味に言いました。
あっソフトバンク光でございますね！ありがとうございます！
僕「あっじゃあ携帯電話ももしかしてソフトバンクを使っていらっしゃいますかね？」
そうそうそうそう（相槌たくさん）
あっありがとうございます～。一応対象ですね
僕「で、今ですね、この地域で引き込みの工事を、実はみなさんからですね『それならお願い』ということでご依頼をいただいてまして、あっコレですね、ヨイショ」
ここでラミネート加工したチラシを取り出しました。
僕「こちら今後の予定ということで来週以降、この辺で引き込み作業をやらせていただきますので、もしハシゴを登っている人とか専用車両をお見かけしたら、危ないのでちょっと近づかないようによろしくお願いします」
はい
で、ちなみになんですけども、私たちホント料金の負担をいただかずにやらせていただいておりまして…
僕「ちなみにごめんなさい、立ってらっしゃるアンテナって、使っていらっしゃいます？」
（アンテナ）使ってます
あっ使ってらっしゃいます？まだ光テレビとかそういうのはされてないんですかね
はい（使ってません）
あっそうだったんですね！であればちょーどよかったです！
僕「私たちですね、引き込み作業の費用をまったくいただかずにですね、テレビの電波お流しするようにさせていただいておりますので、そうですね、この機会にどうですか？ っていうことをですね、みんさんにお知らせをさせていただいています。」
はい
はい、はい、と奥様が頷いている中で、間髪入れずに誘導トークを続けました。
ただ、ちょっと1点だけ、おうちのテレビ回りの状況によってはですね、引き込めない可能性もあるんです
あ～（そうなんだ～）
で、それを先に確認させていただいて、このおうち大丈夫だと分かったうえで、キチンとお話のほうさせていただきます！
僕「いずれにしても今日はお知らせだけでして、なのでホントに恐れ多いんですけども、ちょっとご自宅のテレビ回りですね、ここを私にちょっと見させていただければご案内のほうさせていただくことが可能でございます。」
わかりました。汚いですけど笑
なんと、いきなり宅内にあがることをご了承いただけました！
対面からここまで、わずか4分でした。
まとめ
冒頭でお伝えした「意識した3つのこと」は以下の狙いがあります。
- とにかく明るく言う＝誠実さと自信が伝わる
- スクリプト通りに言う＝説明し過ぎない（営業バレを防ぐ）
- 「断る間」を与えない＝会話の主導権を渡さない
ですので上記3つを意識することは大切かもしれません。
ですが実際のところ、3年以上たった今の僕は、上記3つをやってないのに対面→成約が当時の5倍多いです。
- 自然体（疲れない＋緊張しない）
- メッセージブロックトーク
- 「話す機会」を与えまくる
近々アプローチトークの作り方の記事を上げようと思います。
さて、ここからは宅内（プレゼン）編に突入します。
この後どうなったか気になる方はぜひ続きも読んでみてください！
今回は以上です。
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