控えめなご主人が破顔した光回線営業の会話全文│アプローチ

こんにちは。ミタ氏です。

今回は、僕が実際に経験した“控え目なお客様とのアプローチ”を、会話そのままにご紹介します。

最終的にこのお宅からはネット回線に加え、モバイル5回線にでんきガスと、提供可能なほとんどの関連商材をお申込みいただきました。何より笑顔で「来てもらって本当に良かった！」と感謝の言葉をいただけました。

訪問のきっかけと状況

その日は新しい営業マップをもらったばかり。

本来なら地図全体を歩いてみて、よさげな家をチェックしてから効率よく回るのですが、僕はエリアに入ってすぐのお宅からインターホンを押しました。

なぜならここは静かな住宅街。人通りも少ないので心理的なハードルも下がり、何より青空が広がる休日の朝ということもあって「さっさと押そう」と思えたのです。

あっさり突破できたインターホン

NTT線とKDDI線の両方入っているお宅でした。

表札で苗字を確認し、いざピン押し！

僕「あっお忙しいところすみません。（会社）の三田と申します。今、（地域）にお住いのみなさまにお伝えすることがあって順番にお伺いしてまして、すぐ終わりますのでちょっとだけ玄関先までお願いします。」

相手「はい」

すると、控え目そうな40～50代前半くらいのご主人・Yさんが素直に出てきてくださいました。垂れ目で優しそうな雰囲気で、なぜか青い帽子を被ってたので思わず聞きました。

雑談に入ろうとしましたが、すぐ本題へ。

通信に関する話題へ

僕「そうでしたか、失礼しました。改めまして私（会社）の三田と申しまして、本日はこちらのおうちに入っているケーブル線について案内することがあり伺いました。

あちらの線なんですが、あれ僕たち（会社）が管理している線なんですね。ちなみにYさんのところにはあの線に関する案内ってもう来ましたか？」

僕「こちらの資料見てほしいんですけど、Yさんは通信法改正って言葉聞いたことってありますか？」

僕「これ3年前にあったんですけど、国から『通信料取りすぎだから値下げしろ』っていうお達しが来てまして、今通信費って年々下がってるんですね。ちなみに例えばですけど、Yさんがインターネットの契約あるいはお乗り換えされたのっていつ頃だったか覚えてます？3年以内か、それとももっと前ですか？」

ヒアリングとリアクションで心の扉を開く

僕「ちなみに差し支えなければなんですけど、ご家族何人いらっしゃいますか？私、この案内を年間1000回くらいしてるので、だいたいいくらか家族構成でわかるようになりまして。3人ですか？4人ですか？」

半額以下になる可能性を提示、からのアポ取得

僕「ちなみになんですけど、私の案内を受けてプランを修正された方はだいたい1万5000～2万円くらいにみなさんなってますよ。

2万って今の半額ですよね。Yさん、もし仮に通信費が毎月今の半額以下になったらご気分いかがですか？？」

僕「でも実際みなさんめちゃくちゃ喜んでいただいてますのでご安心ください。

そしたらすみません、今日はご挨拶だけのつもりでして、必要な資料とか持ってきてないんです。

それにまだYさんの今の通信環境とか正確な通信費も存じ上げておりませんので、Yさんのお時間あるときにまた伺いたいのですが、もし仮にまたお立ち寄りさせていただくとしたら土日と平日でしたらどちらがご在宅の可能性高いですか？？」

アポ質上げるトークへ突入

僕「ありがとうございます。ちなみに、今日この案内あと数件回ったらお昼にしようと思ってるんですけど、もしよろしければお昼休みの後すぐ伺ってもよろしいですか？」

僕「そしたら直近の空き状況確認するので、都合の良い日を教えてください。直近だと…次の土曜の夕方か、日曜の午前中が空いてますね。」

僕「それでは来週の日曜にまた来ますね。それと最後に2つお願いがありまして…

1つは、できれば今の料金明細を出しておいていただけますか？私プロなのでその場ですぐお調べすることもできますけど、みなさんこの案内を希望されてまして、時間短縮できるところは皆さんにご協力をお願いしてるんですね。」

僕「ありがとうございます。それと2点目ですが、もし可能なら奥様も一緒にご確認いただきたいんですね。

場合によってはデメリットが隠れているかもしれないので、ご夫婦からお話聞かせていただけるとより正確な案内ができますので…」

僕「事前連絡してから伺いますので、もしよろしければ電話番号を教えていただけますか？固定電話でも構いませんので…」

僕「時間通りに来れると思いますが、事前連絡差し上げてから伺いますね。それでは来週よろしくお願いしまーす！」←深くお辞儀して退散。

まとめ

大事なポイントはたくさんありますが、今回のアプローチで特に重要だったなと思うのは次の3つです。

ノウハウ系の記事は今後たくさん用意する予定です。

この続きは次回の記事（プレゼン）でご紹介します。