こんにちは。ミタ氏です。
今回は飛び込み営業が怖いと感じる人向けに、恐怖心を完全になくすためにやるべきことをご紹介します。
多くの人が「怖さを克服する」方向に意識を向けがちですが、もっと良い方法があります。
それは「怖い出来事そのものを起こさない」トーク設計をすることです。
もし仮に、断られたにもかかわらず「頑張ってね」「来年また来てよ」とポジティブな反応が返ってきたら、怖いどころか“うれしい”ですよね。
この記事を読めば、ネガティブな拒絶を引き起こす原因や、ポジティブな拒否に着地するためのヒントが得られるはずです。
“恐れ”は正常な防衛反応
怖いと感じるのは、決して弱さではありません。正常な防衛反応です。
では、なぜその防衛反応が起きてしまうのでしょうか？
原因は「トゲのある拒否・拒絶を受けてしまう体験の積み重ね」にあります。
- 怒鳴られた
- 無視された
- 冷たく断られた
こうした経験を重ねるうちに、心が「またあんなイヤな思いをするのでは」と身構えてしまうのです。
人は苦痛を避けるために恐怖を感じ、その結果“動かない”という選択をしてしまうのです。
飛び込み営業が怖いと感じるのは、まるでバンジージャンプやスカイダイビングの直前に足がすくむようなもの。頭では「大丈夫」とわかっていても、どうしてもブレーキがかかります。
そんな正常な体の反応を考え方1つでねじ伏せようとするのは無理があるのかもしれませんね。
「イヤな体験」を生む7つの原因
飛び込み営業が怖いと感じるのは「トゲのある拒否」をたくさん体験しているからとお伝えしました。
以下は、相手を不快にさせてネガティブな拒絶反応を引き起こしてしまう典型的な原因をリスト化したものです。
原因を取り除けばイヤな体験も自然となくなります。
ぜひ思い当たる節がないかチェックしてみてください。
- 説明が回りくどい
- 質問の意図が読めない
- 目を合わせない
- 笑顔がない
- 遠慮がち
- 「褒め」がない
説明が回りくどい
いつまでたっても訪問目的が見えず「コレ何？！なんなわけ？！」と怒られるパターン。
何しに来たか（訪問趣旨）や、話の着地点がわかるように結論から話すようにしてみてください。
イライラさせてしまうことが多い人は、対面直後のトークが回りくどくなっていないか分析してみましょう。
営業であることを隠そうとしている
対面直後の主旨説明では「工事のお知らせ」や「挨拶」と聞かされたのに、話の後半で商品・サービスを紹介されたら「何これ、営業？ウザッ」という気持ちになりませんか？
ほとんどの人は「これ営業？」と疑いながら話を聞いてます。
本当は営業のくせに営業であることを隠されると、大抵の人はしらけるか、怒りを爆発させます。
主旨説明を「切替の提案で」にしたらネガティブな拒絶が一気に減りました！
質問の意図が読めない
目的を告げずに質問すると、相手は必ず警戒します。
「ヘタに答えて言質取られたらどうしよう…」と思われて、心理的にも物理的にも距離を取られます。
訪問趣旨が明確であれば大丈夫ですが、質問の意図が伝わるように工夫をするといいですね。
目を合わせない
後輩の同行で気づいたのですが、ずっと見せツール（チラシなど）ばかり見てて“相手の目を見て話す”ことが意外とおろそかになりがちです。
実のところ、目を合わせないことも1つのメッセージを発しています。
それは「あなたは重要な人物ではない」です。
ぜひ目を見て話す時間を増やしてください。
目を見て相手の存在を認めることでトゲのある拒絶は減ってきます。
笑顔がない
笑顔を意識するだけで、飛び込み営業で感じる恐怖や緊張はだいぶ和らぎます。
逆に笑顔がないと、イヤな体験を量産してしまうはず。
なぜなら笑顔のない人からは歩み寄りの努力を感じないからです。なので笑顔がない人に心を許すことは基本ありません。
服装が身分証なら、笑顔は安全証です。
笑顔のない危険人物は罵声で追い払う。これ、一般消費者の防衛反応です。
遠慮がち
残念な真実の1つです。自信がない人ほど軽く扱われます。
なぜなら「格下」に見えるからです。
遠慮がちな人は当然意識と、“配慮”と“遠慮”の違いに意識を向けてみてください。
「褒め」がない
褒められていい気分になると、人はお返しをしたくなります。いわゆる“返報性の原理”ですね。
逆に「褒め」がないなら、話に付き合う義理もないわけです。
それなのに一方的に話すから“押し売り”と感じさせてしまうんですね。
ただし、これまでの6つの原因とは違い、「褒め」は習得が難しいスキルです。
ですがもし「褒め」が刺されば、たったそれだけで一気に成約までいくこともよくあります。
ですので、ぜひ習得にチャレンジしてみてください。
7つの原因を2つに分類。まずは「振る舞い」から
7つの原因を「トーク」と「振る舞い」で分けました。
- 説明が回りくどい
- 質問の意図が読めない
- 営業であることを隠そうとしている
- 「褒め」がない
- 目を合わせない
- 笑顔がない
- 遠慮がち
- 「褒め」がない（2回目）
飛び込み営業で感じる恐怖は「トーク」と「振る舞い」をそれぞれ見直すことで必ず取り除けます。
まずは簡単な「振る舞い」から見直すのがオススメです。
堂々と、でも笑顔で接してくる爽やかな人が訪ねてきたら、なかなか邪険にはできません。ぜひ意識してみてください。
頑張ってと言われる「トーク」を設計しよう
理想はもちろん契約ゲットですが、仮に断られても「頑張ってね」と一声いただけたらどうでしょうか。
もしそうなったら、「飛び込み営業が怖い」なんて思わなくなります。本当に。
そのために大切なのは、相手がイヤな気持ちにならない、むしろ応援したくなるようなアプローチトークを設計することです。
誰もが「成約のためのトーク」を作ろうとする中で、僕は「断られても応援されるトーク」を開発しました。
実のところ、僕よりもたくさん成約するメンバーはいます。
ですが長い目で見ると3割はキャンセル来てるみたいです。
でも僕はキャンセルにならないどころか、紹介もよくしてもらえます。
トークの具体的な設計方法は別の記事で紹介しますね。
まとめ
- 恐怖をなくす＝イヤな体験をなくす
- イヤな体験を生み出す7つの原因を紹介
- トークと振る舞いを見直せば怖くなくなる
恐怖を根性で克服しようとしても、また怒られれば元通り。
その繰り返しに耐え切れずに辞めていった営業マンは数え切れないほど大勢います。
でももし「頑張ってね」と言われる営業マンになれたら？
飛び込み営業は“怖い仕事”から“面白い仕事”に変わるはずです。
断られてもいいんです。むしろ「必要ない人」に売りつけなくて正解です。
あなたの成功を心から応援しています。
今回は以上です。
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